“天啊，房租人工都在涨，我想涨价！！可是顾客因为这两块钱不来了怎么办？……”
面对价格敏感型的客群，相信很多店老板都有过这样的焦虑：到底应该怎么涨价？
来看看这4招。
— 1 — 苦衷：涨成本容易，涨价难！
啡姐上大学那会儿，学校门口卖煎饼果子的大叔，以每学年5角钱的涨幅，完美演绎出一场消费心理学与涨价经济学的样本案例。
——契合开学节奏，隔个假期不少学生都想这一口呢！ ——从家回来，一般是学生最有钱的时候啊，贵5角算什么呢？ ——煎饼果子是饭啊，多加点儿面个大味美，总有人会选择嘛~
就是这么随意，哪有什么心里接受期，生意丝毫不减。
饮品这个弹性需求大的品类，就没这么“幸运”了，战战兢兢尝试着提高两块钱，消费者就可能立刻“翻脸不认店”——
“为什么涨价？可口可乐这么多年也没见涨啊。”
得，无言以对。
▵一涨价，情人都能变路人！
这确实很无奈。对饮品来说，价格敏感型的消费者数量众多，悄悄涨价很难不被消费者发现。
你看星巴克，品牌势能强不强？影响力大不大？
今年6月份，星巴克部分饮品涨价1—2元，这是其2012年以来首次全面提价，又引起了各种花式吐槽：“一言不合就涨价”“钱包被掏空”“朋友圈都发不起了”……
如果原本就是个位数的定价，哪怕涨个1元钱，涨幅都不敢细算。
是，房租今年比去年贵了50%；咖啡师要求涨薪500元；设备转眼又要维护了……
虽然“宝宝心里苦”，但是，消费者就买你那一杯饮品，凭什么就要感同身受，乖乖配合呢？
— 2 — 想涨价，先get√这4个技能
既然涨价难，难于上青天，那就只能苦哈哈地守着这个价格到最后？
非也。
随着消费者更高的品质追求，该庆幸，他们愿意为一杯自己青睐的饮品付出更高的价格。
前提是，你有没有让他们感受到自己的改变？有没有像对待恋人一般对待他们？有没有撩到他们的痒点？
▵关键看撩的姿势是不是正确
1 涨多少，要看顾客觉得值多少
要涨的价格=提升的成本+预想的利润空间？太想当然了吧。
数字学问大，尤其是表示价格的时候。
以杭州甘其食包子的一次涨价为例，开始，其菜包从1.0元涨到1.5元，人气依旧爆棚。而当包子从1.5元涨到2元时，就没那么顺利了。即使给老顾客发放了0.5元的包子抵用券，还数次推迟了涨价日期。
相比从1元到1.5元涨幅50%，从1.5元到2元涨幅33%却更难，为什么？
——新定价和消费者心理认知失衡。1.5元，在消费者心里仍然是1块多，2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子，似乎在大多数顾客心里不值得2元。
你一定想到了，很多商家定价喜欢99、599元、1999元，理论上称为非整数定价法，即当商品的价格处于整数与零头的分界线时，不取整数而取零头。
这就是基于消费者心理的定价策略，会给人一种低一位数的感觉。
对于饮品来说，定价有零有整不太现实，但在你要涨价的范围内，模拟出一个消费者心里既定认知线，比如逢5和10为一道坎，新定价尽量低于这个价位。
19元和21元在不少消费者心里，差得可不是2元啊喂。
2 不是涨价，是推新品哦！
对于有研发能力的饮品店，推新品是个不错的“间接涨价法”。每月或配合节日推出两款新品，价格直接设定在预期涨价的位置。
或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价（如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款），两种方式均是对消费者心理进行一种缓冲。
▵技术性调整，减少顾客心理落差
观察新定价产品的销售情况和顾客反映，经过一个周期后，再逐渐将产品进行调价。
值得注意的是，涨价时最好伴随菜单的整体更换。哪个消费者愿意在菜单上看到补丁，还是用来掩盖更便宜的价格的？
何况，菜单的更新能够很直观地带来升级效果。
3 推套餐，“悄无声息”的把价涨！
推套餐可不只是增加销量的方法，这不，涨价也能用的到。
咖啡+甜品优惠价格52元；同系列饮品第二杯立减3元……
一杯饮品从15涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元价格，优惠下来两杯成了33元，实际上单杯价格已经涨到16.5元，而消费者心里也更容易接受。
在咖啡馆里饮品、甜点、简餐的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。
▵套餐搭配，满满地都是“心机”
另外，充值卡也是个不错的方式。一个简单的道理，对于花“看不见的钱”，总是不那么容易肉疼嘛。
4 不单纯涨价，要绑定营销！
价格涨上去了，看上去似乎是一件可喜的事儿，但这时候需要考验经营者的眼光与格局。
一方面，为什么要涨价，是不是有故事可以说？本身能不能形成一个传播热点？
更重要的是，价格上涨后如果效果不错，是不是应该考虑回馈消费者？
这个过程一般而言要半年时间，甚至有节奏地形成常态，舍得把自己的利润掏出来回馈市场，才是一种想要做长久品牌的态度体现。
— 3 — 结语
涨价，是一场“兵马未动粮草先行”的策略战，然而使用这些“术”的前提，是要先在“道”——产品价值上进行提升。
否则对消费者来说，就是耍流氓。
消费者付出更多了，还要让他们继续爱你，难道不需要给他们一个情真意切的理由吗？
● END ●
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发表于 2016-10-7 17:36:43
